沙特阿拉伯既是“一带一路”沿线的重要国家，更是中国炼化工程企业开拓亚、欧、非乃至国际市场的战略支点。本文试对沙特炼化工程市场进行研究分析。

市场剖析

沙特“2030愿景”中对炼化行业提出天然气产量翻倍、国家石油公司发展转型、发展炼油化工产业、技术服务及装备制造本地化的战略构想，炼化工程领域发展前景广阔。

一、竞争激烈

沙特是中东地区高端工程承包市场，国际知名工程公司云集，西方的老牌炼化工程企业凭借多年积累起来的技术和管理优势，几乎垄断了沙特市场的前端工程设计（FEED）、项目管理咨询（PMC）等高端业务。目前活跃在沙特的国际工程企业超过20家，单个大型炼化EPC项目参与投标的承包商通常有10家之多，竞争激烈。中国炼化工程企业通过过去近20年在沙特市场的打拼，在EPC服务领域获得了沙特业主的认可。

二、业主地位强势

沙特炼化工程市场由于业主资金充裕、油气项目数量众多，一直处于强势的买方市场，这一现象突出表现在以下两点。第一，沙特业主通常采用其企业内部惯用的合同文本，即使是承包商认为非常苛刻的条款，沙特业主也几乎不接受承包商对合同条款进行修改。第二，沙特业主对于设备材料选用和分包商的选择有很强的控制力，承包商要严格按照供应商名单进行分包选择。业主对分包供应商选择的绝对控制使得承包商在面对西方设备和材料供应商时，缺少议价空间，利润空间严重被压缩。

中资企业优势

一、“一带一路”倡议与“沙特2030愿景”高度契合

“一带一路”倡议提出后得到了中东国家的热烈响应，其背后的一个关键因素是“丝绸之路”对于中国和中东国家来说，既引起共鸣，又达成共识。一是沙特油气资源丰富，中国是沙特最大的外贸出口商，沙特是中国在西亚、非洲地区最大的贸易伙伴国、最重要的海外原油供应国，沙特与中国在油气资源方面拥有大量“互补点”。二是炼化投资、技术装备领域是沙特将来的长期需求，这与中国炼化的产业优势和发展需求极为吻合，为中沙两国在炼化工程领域上的对接提供了“战略点”。三是中国炼化产业通过过去几十年的高速发展，已在部分领域具备了优势，为促进中沙能源合作向全产业价值链延伸提供了“发力点”。

二、中沙两国油气合作具有扎实基础

中国石油企业与沙方的合作已有20多年的历史，在炼化双边投资、原油贸易、工程服务、技术开发等领域开展了诸多卓有成效的合作，并且已结出一系列硕果。

三、中国企业具有人力成本比较优势

炼化工程相比较其他工程而言，工艺路线复杂，定制设备多，人工时消耗大。在这基础上，相比较其他国家来说，中国的人工时成本相对较低的优势得以显现。根据以往项目经验来看：在工程设计、采购服务、项目管理方面，欧美炼化工程企业的人工时单价约是中方的2.5－3.5倍，日韩企业约是中方的2－2.5倍，沙特当地企业约是中方的1.5－2倍；在土建施工和安装施工方面，因为炼化项目需要的大部分设备、管道、结构基本在沙特当地进行施工，主要的差别在于沙特本地工人与中方工人的人工单价比较，沙特本地安装施工的人工单价略高于中方，土建施工略低于中方。

四、多种融资渠道提供资金支持

亚洲基础设施投资银行和丝路基金的成立，为中国炼化工程企业在沙特市场推进“一带一路”建设起到了强有力的资金支持作用；同时，中国出口信用保险公司的保驾护航为出海企业筑起了坚实的金融堡垒。

中资企业劣势

一、缺乏高端技术及管理

FEED、PMC是炼化工程行业价值链的龙头，谁主导相关工作，谁就是炼化工程行业的领军者，并拥有了引领行业未来革新方向的能力。顶级欧美炼化工程企业大多成立于上世纪50年代以前，行业底蕴悠久，技术沉淀深厚，随着炼化工程项目对技术方面的要求越来越高，欧美工程企业在高端技术领域积累的优势越发明显，成为了沙特炼化工程行业技术标准规范的起草者和制定者，并依此获得了大量大型炼化工程项目以及丰厚的利润。

二、缺乏复合型人才

沙特炼化工程市场的特点是投资规模大、知识领域宽、标准要求高、国际化竞争激励。中国炼化工程企业进入沙特市场的时间普遍较短、经验不足，多数企业对当地的法律法规、行业标准、技术规范及商业惯例了解掌握不足，为之也交了不少学费。因此，有经验的国际化复合型人才的缺乏正是中国炼化工程企业与国际顶级企业之间存在较大差距的原因所在。

市场开拓策略

一、提高技术核心竞争力

中国炼化工程企业要想加快占有沙特市场，首先，要摆脱目前“跟跑”式的科技研发模式，必须拥有自有技术，加强技术核心竞争力，才能在竞争激烈的沙特炼化工程市场中握有主动权。其次，技术研发要紧跟企业战略定位，选择本企业最熟悉擅长的技术领域，靠技术赢得市场，靠技术提高工程服务附加值。

二、培养国际化复合型人才

习总书记在党的十九大报告中指出：“人才是实现民族振兴、赢得国际竞争主动的战略资源。”人才是现代企业发展的核心资源，中国炼化工程企业要将培养国际化复合型人才作为当前发展的首要目标，努力打造一支属于自己的高素质、高水准的国际化复合型人才队伍。同时，要用现代企业管理方法来有效管理高素质人才队伍，吸引住这些高水准的复合型人才，建立以价值创造为中心的人才激励机制，培育出一批真正具有国际竞争力和创新精神的企业家。

三、股权投资及并购

随着国际资本市场发展的日趋成熟，大部分中国炼化工程企业都已在资本市场上市并募得了可观的资金，中国企业在建立股权投资和并购方面也已具备一定的成熟条件，包括国家的政策支持，便捷的资本退出通道等。中国炼化工程企业不妨主动探索建立股权投资及并购机制，借助股权投资、公司并购等策略，对于在沙特开拓市场将起到积极作用。

四、融资性带资承包

随着国际工程市场的竞争越发激烈，炼化项目从最早的单项工程承接向着项目融资服务和工程总承包一体化方向发展，沙特业主对承包商的综合要求也越来越高，唯有拥有“亮点”的企业才能在多轮次的竞争中脱颖而出。因此，融资性带资承包策略不失为一种“弯道超车”的好方法。同时，带资承揽项目也可以避免残酷的压价竞争，有效提高中国炼化工程企业中标后项目的利润水平。

五、国际化战略联盟

随着中国炼化工程企业“走出去”战略的不断实施和深化发展，在沙特工程建设承包和劳务市场立足的同时，可以有针对性地与国际知名油气公司或工程类企业形成“战略联盟”，形成利益共同体，寻求最有效的承揽大型项目途径，谋求开拓沙特高端市场的捷径。

六、差异化多元发展

国际知名工程公司基本都是多元化发展，除了从事石油化工工程，还涉足了基础设施、电力工程、精细化工、海洋管道、环境工程等领域。通过多元化的经营模式，企业可以跳出单一的经营环境，尤其可以有效地对冲油气工程行业的周期性风险，避免恶性竞争，培育新的市场增长点。